Sei fermo al solito livello di fatturato da anni e desideri trovare un modo per incrementarlo senza fare investimenti rischiosi?

In questo articolo ti mostrerò le 4 leve fondamentali che potrai utilizzare per incrementare il tuo fatturato in poco tempo, e soprattutto a costo zero.

Ma davvero si può fare?

Certo che si può fare. Basta avere una strategia.

Ps. Questo è l’articolo più importante che leggerai nei prossimi 3 anni. Ne sono sicuro. Non esistono informazioni del genere in giro.

Da stampare, appendere in ufficio e rileggere ogni volta.

Sono anni che vado in giro per le aziende e vedo che molti imprenditori non conoscono i fondamenti del marketing. E di conseguenza non riescono a costruire strategie indirizzate alla crescita.

Per come la vedo io, il marketing dovrebbe essere la prima voce tra gli investimenti.

Invece, la maggior parte delle aziende non ne vuole nemmeno sapere di avere una strategia di marketing. Vive alla giornata aspettando i clienti dal passaparola senza avere controllo diretto dei numeri dentro la sua azienda.

Però io non mi stanco mai e ci provo.

Pensa come sarebbe se tu potessi raddoppiare il fatturato, quanto tempo in più avresti, quali investimenti potresti fare.

Per farlo devi operare contemporaneamente su 4 leve.

LEVA #1. Aumenta il numero dei clienti

La prima leva su cui contare se vuoi incrementare il fatturato è aumentare il numero dei clienti paganti.

E’ la più ovvia e la più scontata. Eppure molte aziende e imprenditori non sanno come fare.

Pensano che per aumentare il numero dei clienti sia necessario fare chissà quali acrobazie, conoscere il politico di turno o peggio ancora avere fortuna.

In realtà basta avere un sistema (meglio se automatizzato) per far conoscere la tua attività a nuovi potenziali clienti che ancora non ti hanno mai trovato.

PIU’ POTENZIALI CLIENTI = PIU’ CLIENTI

Come aumentare il numero dei potenziali clienti?

Lo puoi fare con facebook ads, google adwords, la SEO, social media e content marketing: tutti strumenti che ti aiutano a incrementare traffico sulle tue landing page

(non hai ancora delle landing page sul tuo sito? Costruiamole!)

Accontentiamoci per il momento di aumentare del 20% il numero dei clienti.

Per esempio: hai 10 clienti? Allora fai un piccolo sforzo e passa a 12 clienti. In questo modo hai aumenti il fatturato del 20%.

Basta passare da:

1000 potenziali clienti (lead) ——> 100 attivamente interessati all’acquisto (prospect) ——–> 10 Clienti

a

1200 potenziali clienti (lead) ——> 120 attivamente interessati all’acquisto (prospect) ——> 12 Clienti

Quei 200 lead in più ti garantiscono quei 2 clienti in più.

In questo modo hai aumentato del 20% i tuoi clienti.

Aumenta il numero dei potenziali clienti aumentando il traffico sulle pagine web dove presenti le tue offerte e i moduli di contatto

Quali sono i modi più comuni per aumentare il traffico sulle landing page?

Facebook ads, google adwords, Seo, Social media, content marketing, video, interviste, webinar, infografiche, podcast, tutorial, commenta nei blog e forum, invia lettere di vendita offline, pubblicità alla radio e alla tv, etc…

LEVA #2. Vendi di più ai tuoi clienti

Una volta che hai acquisito un cliente, dovresti continuare a vendergli i tuoi prodotti.

In fin dei conti hai fatto una grossa fatica a convincerlo. Vuoi sprecare tutte le energie e i soldi che hai impiegato fino ad ora?

Molte aziende fanno vendite one shot. Da una volta e via.

Quando hanno venduto considerano finita la relazione con quel cliente e ne cercano uno nuovo.

Niente di più sbagliato perchè, secondo tutte le ricerche, è molto più facile vendere a un cliente piuttosto che a un estraneo.

Certo se il tuo prodotto non è buono e non soddisfa in pieno i bisogni del tuo cliente, sarà difficile che tu possa rivendergli. Il tuo cliente si sentirà tradito della fiducia che ti aveva concesso e ora non crede più ai benefici che gli stai promettendo.

Quindi il “segreto” per rivendere ai tuoi clienti è fare PRODOTTI che SORPRENDONO, vanno OLTRE LE ASPETTATIVE.

Un altro consiglio che ti posso dare è di spostare il focus della tua azienda sui problemi e i bisogni del cliente, Non pensare al fatturato e “magicamente” lo farai di più.

Le persone vedono qual è l’obiettivo della tua azienda, se stai pensando davvero ai loro bisogni o cerchi solo di far soldi e rifilare fregature seriali.

Se hai molti clienti microtargetizzali per regione geografica, sesso, tipi di prodotti che ha acquistato da te. In questo modo puoi costruire dei messaggi su misura per ciascun gruppo e parlare più direttamente.

Quando hai una massa di persone devi sempre rimanere sul generico, ma se hai piccoli gruppi in cui i singoli componenti hanno caratteristiche simili tra loro, puoi utilizzare termini specifici.

 

LEVA #3. Incrementa la frequenza di acquisto dei tuoi clienti

La terza leva per aumentare di un altro 20% il fatturato è diminuire il lasso di tempo che intercorre tra un acquisto e l’altro del tuo cliente.

Se di solito un cliente acquista 10 volte in un anno, tu prova a farlo acquistare 12 volte.

Come farlo?

MANTIENI LA RELAZIONE CON IL CLIENTE.

Per molte aziende, gestire i rapporti con il cliente, significa farsi vedere solo nel momento in cui si vende il prodotto.

In realtà ci dovrebbe essere una cura della relazione nel tempo, offrendo informazioni di valore su più livelli: sia a livello personale (al telefono o dal vivo), sia a livello pubblico (uso dei social e email).

Mantenere la relazione significa occupare uno spazio costante nella testa del nostro cliente, e consentirgli di ricordarsi di noi al momento dell’acquisto.

Ecco alcuni consigli per aumentare la frequenza d’acquisto del tuo cliente:

  • Lancia offerte più spesso.

Cerca sempre nuove formule per fare offerte e ricordati di impostare un calendario per proporle nel tempo. Premia la frequenza d’acquisto con sconti e incentivi di prezzo.

Utilizza tutti i canali a tua disposizione (Email, Facebook, Youtube etc..). Non aver paura di “infastidire” il tuo cliente, se allo stesso tempo offri informazioni di valore e non solo noiosi discorsi di vendita, il cliente sarà ben contento di ricevere le tue offerte.

  • Studia un modello di business a membership mensile.

Il modello di di business con acquisto mensile (ad esempio con carta di credito) potrebbe essere interessante da applicare.

Potresti ottenere il vantaggio di ricevere i pagamenti in modo automatico senza che tu direttamente debba stimolare l’acquisto via bonifico. In questo modo i clienti non dovranno fare lo sforzo per pagarti, ma per cancellarsi dalla membership.

  • Studia un percorso per massimizzare le vendite.

Un altro consiglio che posso darti è quello di pensare a tavolino una strategia che porti il cliente da un punto A a un punto B, facendogli acquistare continuamente prodotti dal tuo listino.

Parti da una piccola somma, poi passa gradualmente a farlo spendere di più, portandolo a livelli sempre più alti di valore. Lui non conosce la tua strategia nel dettaglio, ma tu si.

 

LEVA #4. Aumenta i prezzi

Un altro modo per alzare il fatturato è aumentare i prezzi.

Lo so che mi potresti obiettare: “ma come faccio? La concorrenza è così agguerrita…”. Hai ragione a dire così, però qui ti vorrei dare qualche consiglio per uscire dalla morsa dei prezzi bassi.

Innanzitutto uno che ti rende molto più efficiente:

  • Elimina i prodotti/servizi che costano poco e ti fanno perdere tempo.

Se hai un prodotto/servizio a listino che costa poco (ad esempio 500 euro) e uno che costa 2000, tieni solo quest’ultimo.

Spesso per vendere quello da 500 o quello da 2000 hai bisogno degli stessi sforzi in termini di tempo e energie (commerciale che va a parlare col cliente, telefonate, firma del contratto etc…).

Eliminando il prodotto da 500 liberi tempo per attirare nuovi clienti per quello da 2000.

  • Fai upselling e crosselling.

Nel momento in cui il tuo cliente sta acquistando un prodotto, ha già preso un’importante decisione: quella di acquistare. Per pochi istanti si apre un’occasione unica in cui lui ha fiducia in te.

Potresti vendere allo stesso cliente la versione più costosa o completa (upselling), oppure qualcosa che possa essere utile per integrare il funzionamento del prodotto, come garanzia, assistenza, servizi accessori (crosselling).

Fai degli sconti a chi acquista versioni del prodotto più alte oppure al raggiungimento di determinate soglie di ordine. Ad esempio come accade nell’ingrosso in cui vendi una quantità stock di prodotto a un prezzo più basso del mercato ma a quantità più alta.

  • Posizionati in modo unico sul mercato. 

Una strategia per giustificare l’aumento dei prezzi al tuo cliente, potrebbe essere quella di trovare un elemento differenziante che ti consente di poter dire: “Solo io ho questo prodotto” oppure “Solo io faccio il prodotto con questa modalità”.

Se crei una condizione di scarsità in cui la concorrenza non riuscirà a copiarti, per la legge di mercato domanda-offerta, puoi alzare i prezzi.

Ovviamente dovrai creare un prodotto o una modalità di erogazione di un servizio che sia altamente appetibile agli occhi del tuo cliente.